三、 推广

很多时候，推广是大家对运营的第一认识，也是对运营工作的最大期望。这没有错，运营的结果很多时候是通过推广最终产生的。但推广其实是冰山浮在水面上的部分，刚才那两步才是基础，要是没做好，这位粗胳膊美女通常没人要网站推广。

讲到推广，很多人的第一问题是“我们有多少资源”。没有新闻联播，怎么吸引农民朋友的注意呢。这话不假，但这应该是第二位的问题。第一位的问题应该是：农夫们通常出现在哪里？他们一天中有哪些机会有可能接触到我们？他们最信任的信息渠道是什么？（如果我们问问题尽可能从“他们”开始，而不从“我们”开始，那我们成功的概率会大一点。）顺着这些问题，我们可能会发现原来村里广播是他们经常听的内容，厕所墙上的大字是他们的必读内容，晚饭后树下的聊天是他们最信任的消息来源。然后我们需要算个帐，看看在村广播站播一条广告要多少钱，大概有多少人能听到，在墙上刷大字的投入产出比大概会怎么样，派个假农民去夸我们的姑娘需要多少钱，最终，算个总数，报给领导，领导说，钱不够，只够刷墙的了。行了，那就刷墙吧。

在具体操作中，还有两招是比较有用的，算是个人的一些感悟吧网络推广。

第一，尽可能的把产品放到客户的使用流程中去推广，用卫哲的话说就是“要插不要摆”。所谓摆就是我们要推荐A产品，然后就在任何能找到的地方放上A的广告。所谓“插”就是把产品插到客户需求产生的环节，我们要先去看客户在什么地方会产生对A的需求，在他的需求产生的瞬间让他看到我们的产品。比如在刚才的例子中，农夫们天旱要浇水，如果在水井边亭亭玉立着这么一位手臂粗壮，马步稳健的姑娘，是不是要比他们在田里插秧时在田埂上站着的美女更容易被注意到呢？或者当他提着两大桶水痛苦的走在乡间小路上时，突然，边上上来一虎背熊腰的女子，亲切的问道：“请问有什么可以帮您？”，还有什么比这更有力的营销呢？

“插”是一项很考验能力的工作，插得准不准，插得客户舒不舒服，是很有讲究的。比如最近我们在做一个推荐物流的项目，简单的说就是让阿里巴巴的卖家能够用折扣价来使用物流服务（因为我们有数十万的潜在客户，所以物流商给出了更低的价格）。我们想把这一服务插在客户的交易流程中，于是在梳理了客户的交流流程后，我们发现在整个交易流程中，客户有一个动作叫“发货”，于是我们就在客户点击发货按钮之后的页面，来推荐我们的物流服务。但做了之后发现结果并不理想，下单的人很少，我们只好回来review整个客户的“交易过程”，而不是线上的“交易流程”。在review中，我们发现其实客户的发货需求和行为并不是在点击“发货”按钮的时候产生的，在很多情况下，在买家付款之前，他们就已经谈好了用什么物流，谁来付运费，这时虽然发货行为还没有产生，但已经确定了。还有一种情况就是决定发货的是卖家，但是发货的行为“买家付款”之后就已经发生了，之后他上网来点击“发货”的按钮，只是为了填写运单号码，难怪我们在这里推荐没有什么效果，更好的方式是在聊天中根据关键字进行推荐或是买家付款后根据买家卖家所在地来进行推荐。同时，我们会发现：“交易过程”和“交易流程”是有非常大的区别的，“交易过程”是客户真实发生的情景，“交易流程”是我们设计出来的场景，从我们的视角去推测客户的行为，是非常危险的网络营销。